和欺骗的问题:如何问更好的问题,引出真相

做一些生活的最重要的决定,它经常帮助问敏感那些涉及潜在的敏感问题,如财务或个人历史。例如,当决定晋升,这将有助于问同行的工作需要(或支付),当决定是否搬到某一社区,是很有帮助的知道人们住在附近支付租金。但大多数人避免提问看起来粗鲁或侵入,因为害怕冒犯别人。

Einav哈特的研究助理乔治梅森大学商学院管理学教授,展示了这种不情愿。她2020年的论文组织行为和人类决策过程(与莫里斯·施韦策沃顿和犹他大学的Eric VanEpps)发现,即使提供了金融奖励问敏感问题(例如,“你有没有犯罪?”),大多数人不会这么做。

参与者并问敏感问题预期他们会粗鲁和留下不好的印象,但是他们的担忧被夸大了。灵敏度或无灵敏度的问题没有影响到question-asker遇到。哈特总结道,“人们往往高估问的成本,也不愿问敏感问题。”

但事实上,人们并不总是在敏感问题并不能保证他们会如实回答。事实上,敏感的问题往往不会打扰的原因之一可能是,我们通常可以隐瞒信息或谎言,是特别有用,当信息寻求妥协的可能性更高。

哈特的进一步研究表明,可能和真实的答案可以对应如何措辞的问题。她2022年的论文目前心理学观点(与VanEpps)集成研究欺骗,对话和印象管理的见解这是如何工作的。哈特认为,问题不仅帮助提问者收集信息,而且信号的信息请求者自己:他们的知识,假设,和偏好。这些信号影响我们收到什么样的答案,如果我们得到一个答案。

例如,诱导性的问题或问题,似乎意味着什么是“正确”的答案,往往也暗示激发完全诚实。如果你问一个员工或同事,你完成了工作,对吗?”的含义应该已经完成的工作现在产生了微妙的压力可能会导致他们告诉你你想听的,而不是真相。

其他类型的加载问题可以隐式地减少的范围可接受的响应(例如,“你是多么高兴和你在这家公司的薪水和福利?”),或简单是/否框架强加于一个复杂的主题(“你今天经历疼痛吗?”)。

哈特建议,“问更加中性,开放式的问题,并不意味着自己的假设。你想“正常化”可能被污名化的主题,和信号,所有的答案都是可以接受的。这可能有助于人们感到更舒适披露敏感信息。可以类似的措辞“什么样的痛苦,如果有的话,你今天经历吗?此外,你可以尝试将敏感话题与少微妙话题。”

当处理一个专家,如一个汽车修理工或水管工,许多避免问问题,担心暴露缺乏知识将邀请专家利用。例如,他们可能向消费者收取更高的利率他们认为是不成熟的。哈特建议做一点研究常见问题之前征求专家信息足以问更好的问题。

问具体的问题,比如“多长时间直到我必须改变这种汽车的轮胎吗?”(compared to "The tires are durable, right?") signals competence and increases the chance you'll be taken seriously–and that you'll receive truthful responses.

与夸张的担忧我们可能问敏感问题,哈特的研究是正确的方式,他们可以加强人们之间的债券。举个例子,在一段关系的初步阶段,敏感的问题可以一种探针深入主题,自然在谈话中,从而建立关系和信任。

“虽然敏感问题可能感觉侵入,他们也可以表明你关心你在跟人说话,“哈特说。“问正确的问题以正确的方式使人们增加诚实反应的可能性以及改善人际关系。”